Fot. Braas
Trudno zaprzeczyć, że w dobie powszechnego dostępu do mediów elektronicznych, prasy branżowej i social mediów osoby planujące budowę domu starają się skrupulatnie zbierać i analizować informacje. Dotyczy to zarówno projektu, produktów, technologii, wykonawców, ale również promocji. Mają one również większą świadomość trików marketingowych. Czy w tych okolicznościach wykonawcy dachów mają utrudnione zadanie, czy przeciwnie – rośnie rola profesjonalistów i sztuka komunikacji? Aby to sprawdzić, wzięliśmy pod lupę promocje produktowe.

Czy dekarze mają zwyczaj informować klienta o możliwości skorzystania z promocji cenowej, nawet jeśli nie są przekonani do promowanych produktów?

Zapytani przez nas uczestnicy programu SuperDEKARZ niemal jednogłośnie twierdzą, że polecają klientom skorzystanie z promocji tylko tych produktów, którym ufają. Nie brakuje też głosów mówiących o tym, że klientowi należy się pełna informacja, aby mógł sam dokonać wyboru.

- Nasz klient jest zawsze informowany, że w danym momencie jest promocja na konkretny produkt, ale np. ja osobiście nie jestem do niego za bardzo przekonany i w zamian za to polecam coś innego – mówi Robert Borowiec (Dachy-Robert Borowiec, Zalezianka 29).

Oczywiście sytuacja, gdy klient wybiera produkt, któremu wykonawca nie ufa, zawsze jest trudna i wymaga sporej dawki dyplomacji. Jak tłumaczy Robert Borowiec, trzeba przedstawić klientowi dodatkowe argumenty „przeciw” i poprosić go o przemyślenie decyzji. Dodaje on: - Są produkty, które nie podlegają dyskusji i jeżeli my coś wykonujemy, określony poziom usługi musi być utrzymany nawet przy największym stopniu uparcia klienta. W ostatecznym wypadku wykonawcy wolą zrezygnować ze zlecenia, jeśli absolutnie nie ufają produktom preferowanym przez klienta.

Wśród argumentów, które przekonują klientów, znajduje się możliwość skorzystania z Gwarancji Systemowej Braas, która obejmuje cały system dachowy, albo z gwarancji dawanej przez wykonawcę.

- Tłumaczę klientowi, że to ja daję gwarancję, i muszę być pewny oferowanej jakości produktu. Zazwyczaj inwestor rozumie i szanuje moje zdanie – mówi Paweł Szpila (Szpila Dachy, Polanica Zdrój)

Według dekarzy, do rozwiązania proponowanego przez nich przekonuje się średnio 95% ich klientów, co świadczy o wysokim poziomie zaufania inwestorów do wykonawców dachów. Potwierdzają to wyniki badania „Pod pewnym dachem 2019” przeprowadzonego przez portal superdekarz.pl w okresie listopad 2019 – styczeń 2020. Na wybór ekipy dekarskiej w największym stopniu wpływ miały rekomendacje znajomych (37%), ale równie ważna była dobra oferta i wrażenie, jakie zrobiła firma podczas spotkania (23,3%). Na pytanie, co miałoby dla osoby planującej budowę domu największe znaczenie przy wyborze ekipy kładącej dach, odpowiedziały one, że przede wszystkim doświadczenie w kładzeniu danego typu pokrycia dachowego (46,2%), a na drugim miejscu polecenie znajomych (35,4%).

Zapytaliśmy więc wykonawców, kto ich zdaniem ma największy wpływ na wybór materiałów dachowych, poza wpływem samych dekarzy. Zdecydowana większość zwraca uwagę na fakt, że trafiają do nich klienci, którym rodzina lub znajomi polecili ich usługi. Uważają jednak, że opinię o produktach ostatecznie kształtuje sklep budowlany lub hurtownia, w której oglądają produkty i zasięgają informacji u sprzedawców. Mniejszy wpływ mają fora internetowe, gdzie klient może szukać potwierdzenia swojej decyzji, ale które zawierają jednak sporo sprzecznych opinii i sprawiają, że inwestor czuje się zagubiony i preferuje rozmowę z profesjonalistą.

Czy jest idealny moment w trakcie rozmów wykonawcy z potencjalnym klientem na podpowiedzenie mu konkretnych rozwiązań technicznych, rodzaju czy modelu dachówki?

Praktyka podpowiada, że zdecydowana większość zapytanych przez nas dekarzy dzieli się swoją opinią już w czasie pierwszej rozmowy, aby mieć pewność co do konkretnych składników przygotowywanego kosztorysu. Niektórzy dekarze preferują najpierw wysłuchać klienta, aby wiedzieć, czy ich propozycje mieszczą się w granicach jego oczekiwań. To metoda polecana przez trenerów biznesu, która pomaga w lepszym poznaniu klienta, m.in. jego gustu, budżetu, znajomości tematu czy wrażliwości na cenę, a następnie pozwala przyjąć najbardziej efektywną drogę do dalszego etapu rozmów. - Na początku, przed przedstawieniem wyceny, staram się wyciągnąć od klienta informacje, pochwalam jego decyzje, a następnie staram się przekonać klienta do rozwiązań korzystniejszych dla niego…- mówi Artur Momot (Dek-Art Pokrycia Dachów Momot Artur, Radzymin).

Podsumowując, nadal spora rzesza inwestorów mocno liczy na pomoc wykonawcy w doborze najlepszych dla nich rozwiązań. Taki kredyt zaufania to mocna karta na początku współpracy, ale i ogromna odpowiedzialność. Warto więc, bazując na profesjonalnej wiedzy i przykładach, uzbroić klienta w argumenty, by był przekonany do propozycji dekarza i wierzył, że mają wspólny interes – wybudowanie trwałego, estetycznego dachu w czasie i cenie zaakceptowanym przez obie strony.