Doradca nie tylko sprzedaje…

Doradcy finansowi z impetem wkraczają na rynek, który został już bardzo dobrze spenetrowany przez sprzedawców rozmaitych usług finansowych. Taki stan rzeczy sprawia, że obydwie profesje wciąż są ze sobą mylone. Dla firm, które zajmują się doradztwem finansowym jest to pewien problem. - Profesja doradcy finansowego wciąż bywa kojarzona tylko ze sprzedażą usług finansowych. Taki punkt widzenia nie jest uzasadniony, ponieważ główne zadania doradcy to długoterminowe zarządzanie finansami klienta i sugerowanie mu optymalnych rozwiązań. Sprzedaż jest tylko jednym z elementów doradztwa – tłumaczy Andrzej Brudzyński reprezentujący firmę Conse Doradcy Finansowi.

Firmy zajmujące się doradztwem finansowym poprzez zdobywanie zaufania klienta walczą z etykietą sprzedawcy i akwizytora. Trudno ukryć, że wspomniane profesje nie cieszą się dobrą opinią. Zapracowały na nią osoby oferujące produkty, które były zupełnie nieadekwatne do potrzeb odbiorcy. - Takie nieuczciwe praktyki mogą zapewnić dobre wyniki tylko w krótkim okresie. Sprzedawca wykorzystujący niewiedzę klienta wcześniej czy później go utraci – mówi Andrzej Brudzyński z Conse Doradcy Finansowi.

Przedstawiciel firmy Conse zwraca również uwagę na ograniczenia, które wiążą się z usługami osób reprezentujących określony bank (lub inną instytucję finansową). - Wszystko co może zaoferować taki sprzedawca to rzetelna informacja na temat oferty swojego pracodawcy. Trudno od niego wymagać, by zasugerował, że konkurencja przewidziała lepszą alternatywę – wyjaśnia Andrzej Brudzyński z Conse Doradcy Finansowi.

Doradcy finansowi mogą zaoferować pełen przegląd oferty rynkowej, ponieważ działają na własny rachunek. Takie rozwiązanie sprawia, że klient oszczędza czas, który musiałby poświecić na samodzielne przygotowanie zestawienia wszystkich propozycji. Kolejny atut wiąże się z faktem, że dobrze prosperujące firmy doradcze są ważnym klientem dla banków. Dlatego mogą one wynegocjować korzystniejsze warunki umów, które są zawierane za ich pośrednictwem (np. niższą marżę kredytu hipotecznego).

Dlaczego takie usługi są darmowe?

Znakomita większość rodzimych doradców finansowych nie pobiera prowizji za swoje usługi. Ich dochody są uzależnione od premii wypłacanych przez instytucje finansowe (m.in. banki). To rozwiązanie różni się od tradycyjnego modelu doradztwa finansowego, który funkcjonuje w USA i krajach zachodnioeuropejskich. Tamtejsi doradcy otrzymują bowiem wynagrodzenie od osób korzystających z ich porad. W polskich realiach ten wariant mógłby odstraszyć wielu potencjalnych klientów - brak opłat służy do zachęcenia osób, które wcześniej nie miały styczności z usługami doradców. W przypadku bardziej dojrzałych rynków takie zabiegi nie są konieczne. - Świadomość na temat roli doradców finansowych wciąż nie jest powszechna. Trzeba pamiętać, że ta profesja w naszym kraju pojawiła się dopiero na początku ubiegłej dekady – dodaje Marta Pawlikowska z Conse Doradcy Finansowi.

Wiele wskazuje na to, że zasady wynagradzania rodzimych doradców niebawem zostaną objęte konkretnymi regulacjami. Komisja Europejska zamierza ich zobligować do ujawniania wysokości prowizji, którą mogą otrzymać za sprzedaż danego produktu. Marta Pawlikowska z Conse Doradcy Finansowi twierdzi, że uczciwe i niezależne firmy nie musza się obawiać nowych wytycznych KNF-u. Problem będą mieć doradcy, którzy premiują produkty jednego z banków tylko ze względu na wyższą prowizję. - Takie postępowanie jest krótkowzroczne. Część klientów może łatwo się zorientować, że doradca działa na ich szkodę. Osoba, która poczuła się oszukana po raz drugi nie zaufa tej samej firmie – mówi Marta Pawlikowska z Conse Doradcy Finansowi.

Uwaga na nierzetelnych „doradców”!

Warto pamiętać, że obowiązujące prawo nie przewiduje szczególnych wymogów dla osób zajmujących się doradztwem finansowym. Pomysły wprowadzenia obowiązkowych szkoleń i egzaminów wciąż nie doczekały się realizacji. Brak odpowiednich regulacji zwiększa ryzyko, że rodzimy klient trafi na doradcę o niskich kwalifikacjach.

Osoby poszukujące porad finansowych powinny zwracać uwagę na jeszcze jedną kwestię. Mowa o powiązaniach kapitałowych dużych firm doradczych. - Przed skorzystaniem z usług takiej firmy warto sprawdzić, kto jest jej właścicielem. Przynależność do banku lub innej instytucji finansowej stwarza ryzyko, że będzie ona działać na korzyść swojego udziałowca - radzi Marta Pawlikowska z Conse Doradcy Finansowi.

Podejrzenia klientów powinni wzbudzić również doradcy, którzy:

- oferują niewielki wybór produktów finansowych
- nalegają na szybkie zawarcie umowy
- nie zadają szczegółowych pytań o sytuację finansową klienta
- sugerują wybór tej samej firmy niezależnie od kategorii produktu
- unikają szczegółowych wyjaśnień

Wybór niekompetentnej osoby może skutkować poważnymi konsekwencjami. Dlatego w przypadku jakichkolwiek wątpliwości powinniśmy poszukać bardziej wiarygodnego doradcy – podsumowuje Andrzej Prajsnar z portalu RynekPierwotny.com.