Wojciech Lada – dyrektor regionu Europa Wschodnia, Azja Centralna, Bliski Wschód i Afryka w Grupie Selena. Wschód to sprawa delikatna, jak mówią mieszkańcy Kazachstanu. Dlatego wymaga dostosowania modelu biznesowego do jego specyfiki rynkowej. Dyktowana przez miejscową kulturę i tradycję, determinuje ona sposób prowadzenia interesów, a nawet montowania okien czy wykonywania innych prac budowlanych. Grupa Selena – globalny producent i dystrybutor chemii budowlanej – obecna na tym rynku od 2002 roku podsumowuje dziesięciolecie działalności w tym atrakcyjnym, ale trudnym dla inwestorów kraju.

Nasza droga na Wschód

Kazachstan był w grupie pierwszych rynków zagranicznych, na których Selena rozpoczynała działalność w 2002 roku. Poznając ten rynek, na wczesnym etapie dowiedzieliśmy się między innymi, że język, kultura i historia są kazachskie – ale firmy, produkty i menedżerowie są kazachstańscy, z czego niewiele firm inwestujących w Kazachstanie zdaje sobie sprawę. Co więcej, początkowo nie było łatwo przekonać kazachstańskich budowniczych do nowoczesnych, ale droższych rozwiązań. Rynek zdominowany był przez produkty chińskie, a rozwiązania zachodnie były nieliczne i mało znane. Pierwsze lata pracy polegały głównie na przekonywaniu profesjonalnych użytkowników, że opłaca się kupić nieco droższy produkt o wysokiej jakości i wydajności. W kolejnych latach celem równorzędnym było zbudowanie dystrybucji regionalnej w oparciu o sieć własnych oddziałów zlokalizowanych w kluczowych miastach Kazachstanu. Obecnie, dzięki wysokiej jakości oferowanych towarów i rozwiązań, a także bliskości do ich odbiorców, jesteśmy jednym z liderów rynku klejów podłogowych, pian poliuretanowych i uszczelniaczy dla budownictwa.

W wielokulturowym środowisku

Wbrew obiegowym opiniom, Kazachstan jest bardzo różnorodny etnicznie i religijnie. Jest to jeden z czynników, które należy wziąć pod uwagę przy konstruowaniu strategii dla tego regionu. Operując na różnych rynkach, Selena stara się zrozumieć lokalną historię i wartości danego kraju, bo często z nich wywodzi się m.in. sposób prowadzenia interesów. Preferujemy tworzenie zespołów składających się zarówno z Polaków, jak i menedżerów lokalnych – tak też postąpiliśmy w przypadku Seleny CA Kazachstan. Polsko-kazachstański zespół łączy doświadczenia Seleny z innych rynków i znajomość kazachstańskich uwarunkowań. Kazachstańscy menedżerowie zatrudnieni na kluczowych stanowiskach mają możliwość obserwacji w Polsce efektów wdrożenia nowoczesnych sposobów zarządzania biznesem, które Selena wprowadza także na rynku kazachstańskim.
W Kazachstanie obowiązuje azjatycki model biznesowy, w którym najważniejsze są kontakty osobiste. Ich nawiązaniu służą odpowiednie rekomendacje, a pozyskaniu partnerów pomaga życzliwość. Zrozumienie tego jest potrzebne do przygotowania skutecznej formy promocji, a techniki sprzedaży trzeba dopasować do lokalnych uwarunkowań i specyfiki każdego regionu tego dużego kraju.

Profesjonalny dostawca i stabilny pracodawca

Selena w Kazachstanie zatrudnia ponad 70 osób. Nasi kazachstańscy partnerzy widzą, że na całym świecie przestrzegamy tych samych zasad oraz wartości korporacyjnych i dbamy, aby adaptować je do lokalnych warunków. Zaufali nam i przekonali się, że firma z dobrą wiedzą rynkową, uczciwymi zasadami współpracy i zrozumiałą polityką handlową jest w stanie pozytywnie zmienić standard życia nie tylko swoich partnerów handlowych, ale również pracowników.

Produkty Seleny są nowoczesne, bezpieczne dla użytkownika i środowiska naturalnego, wymagają więc adekwatnego sposobu sprzedaży. Początkowo nasi kazachstańscy pracownicy nie byli przekonani np. do akcji promocyjnych oraz systemu sprzedaży, jaki Selena zaszczepiła na tamtejszym rynku. Z upływem czasu jednak, zaobserwowali skuteczność naszego podejścia. Tym samym zaczęli ufać Selenie, jako nowoczesnej europejskiej firmie. To właśnie dzięki skutecznym metodom zarządzania łańcuchem dostaw i planowaniu – mimo odległości do Polski, wynoszącej ponad 4,5 tys. km oraz zimy uniemożliwiającej zaopatrywanie się przez jedną trzecią roku – zapewniamy pełną dostępność naszych produktów na terenie całego Kazachstanu.

Okno dla biznesu w Azji Centralnej

Kazachstan jest krajem otwartym na biznes i dynamicznie się rozwijającym. Dlatego dla firm zainteresowanych rynkami Azji Centralnej jest doskonałym miejscem na rozpoczęcie działalności biznesowej w regionie. Silna gospodarka Kazachstanu pozwoliła mu względnie dobrze przetrwać globalny kryzys gospodarczy ostatnich lat. Dzięki centrali środkowoazjatyckiej działamy już na rynkach: Kirgistanu, Turkmenistanu, Uzbekistanu oraz Tadżykistanu i planujemy nadal poszarzać działalność w regionie.

Europa od wielu lat stawia na, ekologię, więc europejskie firmy mogą dzielić się z kazachstańskimi wiedzą m.in. na temat zielonego budownictwa oraz technologii sprzyjających energooszczędności i jakości powietrza. Działalność Seleny w tym obszarze znajduje odzwierciedlenie w naszych procesach produkcyjnych, produktach i technologiach bezpiecznych dla środowiska oraz przyszłych pokoleń. Również z tego powodu cieszymy się zaufaniem lokalnych klientów, jako dostawca przyjaznych dla środowiska produktów i rozwiązań dla budownictwa.

Po latach obecności w Kazachstanie rozumiemy, co oznacza często używane tam sformułowanie: Vostok – dielo tonkoje (Wschód – delikatna sprawa). Zbudowaliśmy pozycję wiarygodnego dostawcy, partnera i pracodawcy. Mamy również przywilej uczestniczyć w rozwoju gospodarki o wysokim potencjale i obserwować przemiany, jakich doświadcza ten wspaniały kraj.

Wojciech Lada – dyrektor regionu Europa Wschodnia, Azja Centralna, Bliski Wschód i Afryka w Grupie Selena.