Fot. BraasZnakomity wynik w kontekście zleceń i przychodu dekarze przypisują głównie utrzymywaniu wysokiej jakości usług, referencjom od zadowolonych klientów i poprawie koniunktury na rynku budowlanym (w tym większej ilości wydanych pozwoleń na budowę). Dekarze, jako jeden z najczęściej wymienianych czynników sukcesu, wymieniają również rosnące doświadczenie zawodowe i udział w szkoleniach, dzięki którym wymagający klient szybciej rozpoznaje profesjonalnego dekarza. To wszystko, w połączeniu ze sprzyjającą pracom budowlanym pogodą, poprawiło lub utrzymało dobry wynik z ubiegłego roku. Dlaczego 8% dekarzy uważa rok 2015 za gorszy? Zdecydowana większość z nich odpowiada, że to efekt nieuczciwej konkurencji, która często działa w szarej strefie i zaniża ceny prac, oraz gorszej koniunktury na lokalnym rynku.

Zlecenie przez polecenie

Dekarze zapytani o to, w jaki sposób najczęściej zdobywają klientów indywidualnych, wymienili – na pierwszym miejscu – polecenie przez zadowolonych klientów (100%) oraz przez architekta, hurtownię lub firmę budowlaną (85%).
„Moja firma istnieje od prawie 30 lat (…). Posiadamy certyfikaty, nagrody, szkolenia, tytuły czeladnicze i mistrzowskie. Wydaje mi się, że właśnie to powoduje, iż jesteśmy wiarygodną firmą dla przyszłego klienta, który może czuć się bezpiecznie i swobodnie wybierając nas - fachowców. Kolejną bardzo ważną kwestią jest rekomendacja wśród rodziny i znajomych. Bardzo często spotykam się z sytuacją, iż dzwoni do mnie klient i powołuje się na dach swojego ojca, któremu wykonywaliśmy pokrycie dachu…15-20 lat temu. Według mnie nie ma obecnie lepszej reklamy niż polecenie.” – pisał w uzasadnieniu jeden z ankietowanych, Michał Olszewski (Grupa Dekarska Hanbud z Warszawy). Podobną opinię podziela zdecydowana większość ankietowanych.
Poproszeni o wybór czynników, które najczęściej wpłynęły na wybór ich firmy przez klienta, dekarze odpowiadali: rekomendacja ze strony innych inwestorów (73%), doświadczenie w kładzeniu danego typu dachów (60% ), renomę firmy popartą nagrodami branżowymi (47%) i udane spotkanie z inwestorem (56%).

Z kolei zapytani o największą trudność w pozyskiwaniu zleceń, ankietowani dekarze odpowiadali, że jest to zaniżanie wycen robocizny przez konkurencyjne firmy (29%), często działające na pograniczu szarej strefy. Interesujące jest to, że mimo iż klienci szukają w pierwszej kolejności najtańszej, nie najlepszej jakościowo oferty (48%), to jednak niska cena stanowiła najczęstszą przyczynę wyboru firmy dekarskiej zaledwie w przypadku 15,5% ankietowanych. Większego znaczenia nie miał też najszybszy termin podjęcia zlecenia – zaledwie w przypadku 14,3% ankietowanych.

Profesjonalizm na budowie

Dekarze zostali poproszeni o wskazanie dwóch czynników, na które – w ich opinii – najczęściej zwracają uwagę inwestorzy w trakcie realizacji. Aż 74% uważa, że jest to możliwość zapoznania się z różnymi produktami, aby wybrać z dekarzem najlepszą opcję, a 58%, że to możliwość kontrolowania każdego etapu wraz z fachowym objaśnieniem. Na trzecim miejscu znalazła się czystość na budowie – 28%.

„Rzetelna i uczciwa rozmowa z klientem. Pokazanie inwestorowi, na czym polega prawidłowe wykonanie dachu i jakie elementy powinny być zamontowane, żeby inwestor mógł spokojnie mieszkać” – to jeden z warunków sukcesu współpracy z klientem według Piotra Sobków (Stolarstwo Ogólnobudowlane Piotr Sobków z Przylepa/woj. lubuskie). Inny ankietowany również zwraca uwagę na„znajomość tematu“. „Klient oczekuje podpowiedzi i fachowego doradztwa. Często dopiero po rozmowie docenia walory dachówki betonowej, chętnie zmienia nastawienie i zgadza się na ten rodzaj dachówki“ – dodaje Robert Szczepański (Erbud Robert Szczepański, Małdyty).

Poznaj swojego klienta!

Interesujący wynik przyniosło pytanie o to, na jaki typ klienta najczęściej trafiają dekarze. Zdecydowana większość (70%) opisuje go jako „wzrokowiec” - lubi obejrzeć próbki materiałów lub zobaczyć inny dach (podobny do swojego), zanim podejmie decyzję. „Zawsze przyjeżdżam do klienta przygotowany merytorycznie, posiadam ze sobą materiały w postaci np.: dachówki, próbki podbitki, próbki membrany dachowej, co pozwala klientowi podjąć decyzję o wyborze elementów, które składają się na jego dach” – pisze o swoim sposobie na klienta Marcin Kowalski (Zakład Ogólnobudowlany Kowalski Marcin z Gryfic).

Na drugim miejscu znajduje się tzw. „klient zapracowany”, tzn. woli, gdy wykonawca zajmuje się wszystkim – on tylko akceptuje koszty (41%), a na trzecim tzw. „tabelkowiec”, który lubi z wyprzedzeniem otrzymać dokładny kosztorys, zanim podejmie decyzję (38%). Najrzadziej trafia się dekarzom tzw. „nieufny” – zatrudnia niezależnego inspektora, który kontroluje postępy w budowie (3,5%).

Dekarz - doradca

Ankieta potwierdza, że decydujące zdanie przy wyborze akcesoriów dachowych ma dekarz (63%), nieco mniejsze inwestor (22%) i hurtownia budowlana (14%). Inwestorzy częściej decydują z kolei o rodzaju pokrycia dachowego, ale lubią poznać opinię wykonawcy na temat swojego wyboru i często biorą ją pod uwagę przy ostatecznym zakupie.

Co do samych dekarzy - badanie potwierdza, że najbardziej lubią produkty, które dobrze znają i z którymi mają pozytywne doświadczenie. Na pytanie otwarte o to, które spośród dachówek z oferty BRAAS uważają za najlepsze, najczęściej wymieniali dachówki ceramiczne Rubin 13V i Rubin 9V oraz betonowe: Tegalit Protegon, Bałtycką i Celtycką w technologii CISAR.

Wyniki dorocznej ankiety podsumowuje Grzegorz Barycki, Prezes Zarządu Monier Braas: - Zadowolenie zdecydowanej większości dekarzy z minionegoroku jest budujące. Podobnie jak fakt, coraz więcej z nich zaczyna dostrzegać zalety dbania o dobrą renomę swojej firmy, podnoszenie kwalifikacji, w tym umiejętności handlowych. Oznacza to, że nasza wizja osiągania sukcesu przez jakość produktów i wykonawstwa, a nie stawianie na walkę cenową, zaczyna się pokrywać z pomysłem na biznes najlepszych wykonawców. Pozostaje mi życzyć dekarzom jeszcze większego zadowolenia w Nowym Roku i wielu świadomych klientów, którzy przedkładają pewność I bezpieczeństwo wykonania na wiele lat nad chwilową korzyść niskiej ceny – dodaje Grzegorz Barycki.

W badaniu udział wzięło 113 dekarzy rywalizujących o tytuł SuperDEKARZ Roku 2015. Zwycięzców poznamy już w 5 lutego.