Dlaczego Stany Zjednoczone?

O potencjalne rynku amerykańskiego najlepiej świadczą liczby. Zgodnie z danymi US Census Bureau w latach 1992-2017 wartość sprzedaży detalicznej sklepów z meblami i artykułami wyposażenia wnętrz wzrosła o ponad 125,3% (z 52,2 mld dolarów do 117,6 mld dolarów). Szacuje się, że w 2018 r. przekroczyła poziom 120 mld dolarów, a więc jest najwyższa w historii. Według U.S. Department of Commerce wydatki Amerykanów na meble i inne produkty wnętrzarskie w 2019 r. wzrosły o 2,8% (rok do roku), a w przedziale czasowym 2019-2024 prognozuje się wzrosty na poziomie ok. 20%.

Udział Stanów Zjednoczonych w rynku globalnym również jest znaczny, ponadto to główny importer mebli i artykułów dla domu. Jak czytamy w raporcie PKO Bank Polski „Branża meblarska. Wzrost znaczenia polskich producentów na świecie” (luty 2019), w 2017 r. import amerykański stanowił aż 28,8% importu globalnego. A z jakich krajów Amerykanie sprowadzają produkty? W 2018 r. 55% importu pochodziło z Chin, 17% z Wietnamu, po 5% z Kanady i Meksyku, a 3% z Włoch. Polska w tym zestawieniu plasowała się na pozycji 9., czyli w pierwszej dziesiątce. W stosunku do 2017 r. wzrost wartości importu z Polski wyniósł 7%, a np. z Włoch – 11%. Może to świadczyć o rosnącym zainteresowaniu rynkami europejskimi (dane: U.S. Customs Service, U.S. Census Bureau, U.S. International Trade Commission).

Ważnym aspektem w wymianie handlowej są również trudne obecnie relacje pomiędzy USA a Chinami. Przekłada się to zresztą na liczby: import z Chin w 2019 r. spadł o 18,5% rok do roku. Jednocześnie zaobserwowane duże wzrosty w przypadku innych krajów, choć wciąż widać dominację krajów azjatyckich (dane: USITC, Mann, Armistead & Epperson Sept. Funishing Digest). Wszystko to otwiera jednak szansę dla innych rynków, w tym polskiego. – Dla sprzedawców w USA Polska stanowi znaczące, potencjalnie główne źródło zaopatrzenia. Od połowy lat 70. amerykańscy nabywcy mocno interesują się Azją, z której importowane są meble w dobrych cenach ze względu na niskie koszty pracy. Jednak wraz z dzisiejszą sytuacją geopolityczną na świecie krajobraz się zmienił. Polski rynek ma natomiast silne atuty, jakimi są styl mebli, cena, materiały, logistyka, obsługa dostaw i wartości, których szukają amerykańscy nabywcy. Tak więc czas jest sprzyjający. Amerykanie mają szansę zyskać źródło mebli, na którym mogą polegać – powiedział Jeff Holmes, amerykański specjalista w obszarze międzynarodowego rynku meblowego.

Polska branża meblarska a rynek amerykański

Polska to ważny producent mebli w skali światowej. W 2017 r. wyprodukowała meble o wartości 10,1 mld euro (dane za: raport PKO). Najwięcej producentów mebli w UE znajduje się we Włoszech i właśnie w Polsce. Ponadto od 2003 r. znajdujemy się niezmiennie w światowym top 10 w tym obszarze. Największy udział (46%) w polskim eksporcie mebli mają meble do siedzenia, w tym również przekształcane w miejsca do spania, oraz elementy mebli. Czołówka produktów eksportowych w 2017 r. to: części mebli do siedzenia (18,1%), meble drewniane pozostałe (16,7%) i meble do siedzenie z drewnianą ramą, tapicerowane (15,4%).

W 2019 r. eksport mebli z Polski osiągnął wartość 13,1 mld euro (dane International Trade Centre, maj 2020). Główny odbiorca to Niemcy (4,5 mld). Dla porównania eksport do Stanów Zjednoczonych osiągnął wartość 452,2 mln. Z kolei zgodnie z raportem PARP „Strategia marki polskiej branży meblarskiej” (luty 2019) w ciągu ostatnich 10 lat najdynamiczniej rozwija się eksport polskich mebli do Czech, Holandii i właśnie USA. Spośród czołowych eksporterów mebli w Europie Polska odnotowuje największą dynamikę wzrostu eksportu. Od 2006 do 2017 r. wyniosła ona +111%.

Z takim potencjałem eksportowym możemy coraz lepiej rozwijać się za oceanem. USA to ogromny rynek nie tylko w kontekście domów i mieszkań, lecz także biur, hoteli, restauracji oraz obiektów użyteczności publicznej. Amerykanie najchętniej importują meble drewniane, siedziska tapicerowane z drewnianymi ramami (w tym krzesła), meble drewniane do sypialni oraz kuchni. Takie produkty znajdują się w ofercie licznych polskich producentów. – Jeśli polscy producenci poświęcą czas na to, by lepiej poznać i zrozumieć rynek amerykański (który jest zupełnie inny niż europejski!), a także dostosują się do „nowej sprzedaży detalicznej” związanej z pandemią, mają wielkie szanse na sukces. Warto uniknąć trzech błędów, które popełniają zagraniczni producenci, wchodząc na rynek amerykański: nie mają świadomości wielkości rynku, czasu potrzebnego na jego penetrację oraz kosztów z tym związanych. Z perspektywy produktu Polski rynek oferuje każdy rodzaj i styl mebli sprzedawanych w Stanach Zjednoczonych – podkreślił Jeff Holmes.

Praca do wykonania

Obecnie wizerunek polskiego meblarstwa na świecie, mimo znacznego udziału w eksporcie, koncentruje się na niskiej cenie i wysokiej jakości. Zagraniczni odbiorcy nie znają rodowodu ani historii branży meblowej w Polsce. Z kolei polscy przedsiębiorcy, skoncentrowani na utrzymaniu międzynarodowej konkurencyjności, nie są w stanie podjąć większego wysiłku na rzecz budowania silnej polskiej marki. Dobrze to pokazują wyniki badań przeprowadzonych pod nadzorem PARP na rynku niemieckim, czyli głównym importerze polskich mebli. Nasze rodzime produkty często są sprzedawane pod markami sklepów meblowych, w których są wystawiane. W ten sposób sklepy budują swoje marki, a klienci niemieccy nie mają świadomości, że urządzają swoje domy polskimi meblami. Wielu rozmówców nie było w stanie wymienić konkretnych polskich marek, choć zdawali sobie sprawę z tego, że Polska jest jednym z najważniejszych krajów produkujących meble. Oprócz tego odnotowano rosnącą obecność polskich firm na targach meblowych, co świadczy o profesjonalizmie firm oraz jakości produktów (niekiedy jednak kwestionowanej przez rozmówców).

Jak zatem wzmocnić wizerunek polskich marek? Dialog z branżą wskazał, że kluczem jest organizacja narodowych stoisk na najważniejszych targach meblowych. Obecne programy nie dają takiej możliwości, a z uwagi na rozdrobnienie firmy nie mają wystarczającej siły, aby walczyć o markę. Stąd też pomysł na wspólne stoisko i prezentację produktów polskich producentów podczas trzech edycji targów High Point w Karolinie Północnej w Stanach Zjednoczonych. Pozwoli to na systematyczne budowanie relacji z partnerami biznesowymi i pozytywnego wizerunku polskiej branży meblarskiej.

Nie jest przypadkiem, że wybór padł właśnie na USA, czyli rynek o ogromnym potencjale dla polskich produktów. – Wybraliśmy Stany Zjednoczone, bo to właśnie na tym rynku potrzebujemy zaprezentować firmy z Polski jako silną grupę – powiedział Jan Szynaka, prezes Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli. – To także nowy model promocji, który pozwala połączyć potencjał firm z budowaniem wizerunku Polski jako kraju oferującego markowe produkty.

Projekt OIGPM jest współfinansowany przez Polską Fundację Narodową. – Przed nami szansa na wykorzystanie posiadanego potencjału do wsparcia budowy silnej i rozpoznawalnej marki polskich mebli. Tworzenie spójnego wizerunku Polski i najbardziej proeksportowej branży polskiej gospodarki na światowym poziomie wymaga działania strategicznego o najwyższej jakości, a także kooperacji instytucji. Polskie produkty są polskim sukcesem, o którym trzeba mówić na świecie – powiedział Marcin Zarzecki, prezes Polskiej Fundacji Narodowej. Dzięki wsparciu finansowemu organizator jest w stanie zarezerwować powierzchnię targową, przygotować obsługę stoiska oraz zrealizować kampanię medialną wraz z przygotowaniem wystawy promującej polski design. – Od grudnia 2018 Izba pracowała z Polską Fundacją Narodową nad wypracowaniem koncepcji, która pozwoli na wsparcie budowy wizerunku branży meblarskiej. Udało się znaleźć sposób na promocję Polski i jej dziedzictwa kulturowego oraz potencjału gospodarczego poprzez połączenie dokonań polskich projektantów i firm produkujących meble – powiedział Tomasz Wiktorski, współautor koncepcji projektu. – Uruchomienie projektu to wielki sukces branży meblarskiej i okazja do pokazania, że możemy skutecznie wchodzić .

Kierunek High Point Market

Projekt OIGPM, realizowany przy wsparciu Polskiej Fundacji Narodowej, polega na wspólnym udziale rodzimych producentów w największych targach branży meblarskiej w USA – High Point Market (High Point, Karolina Północna). Skąd ten wybór? Miejski kompleks targowo-wystawienniczy w High Point może poszczycić się ponad 100-letnią tradycją handlu meblami w Stanach Zjednoczonych. Każdego roku gromadzi profesjonalistów, designerów, architektów wnętrz i handlowców ze wschodniego wybrzeża USA. High Point odróżnia się od ośrodków targowych w Europie tym, że wystawy są rozmieszczone w niemal 160 obiektach na terenie całego miasta (łączna powierzchnia wystawiennicza wynosi ponad 1,1 mln mkw.), a miasto żyje głównie z organizowanych dwa razy do roku wystaw poświęconych branży meblarskiej. Udział w tych targach ma ogromny potencjał biznesowy, ponieważ wydarzenie jest obowiązkową pozycją w kalendarzu osób decydujących o wprowadzaniu mebli do sprzedaży w amerykańskich sieciach handlowych.

– Kierujemy się chęcią osiągnięcia celu, a udział w tych targach ma ogromny potencjał biznesowy, ponieważ wydarzenie jest obowiązkową pozycją w kalendarzu osób decydujących o wprowadzaniu mebli do sprzedaży w amerykańskich sieciach handlowych. I to właśnie nasz cel strategiczny. Chcemy, by polskie meble zaistniały w świadomości konsumentów za Oceanem Atlantyckim – podkreślił Marcin Zarzecki, prezes Polskiej Fundacji Narodowej.
W projekcie weźmie udział 7 polskich marek: Benix, Black Red White, Gala Collezione, Raw, Szynaka Meble, Vzór i Zieta Studio. – W naszej opinii udział w projekcie OIGPM przyniesie uczestnikom kilka korzyści, które będą zapewne o wiele bardziej wymierne niż w sytuacji próby ekspansji na rynek amerykański każdego z producentów oddzielnie. Przede wszystkim projekt daje możliwość wspólnej prezentacji potencjału polskich marek meblowych. Zarówno wśród kupców meblowych z tamtego regionu, jak i potencjalnych klientów detalicznych możemy budować świadomość, że Polska – jako silny europejski producent mebli – dysponuje nie tylko odpowiednim know-how i zapleczem technologicznym, lecz także świeżym i otwartym podejściem w zakresie wzornictwa i designu, tak by zaspokoić indywidualne potrzeby amerykańskiego odbiorcy. Wspólne stoisko daje szansę na zaprezentowanie szerszego spektrum produktów oraz pokazanie ich w ciekawym i inspirującym kontekście. Dodatkowo staje się areną do wymiany doświadczeń, a także zdobywania nowej wiedzy o potrzebach, gustach i oczekiwaniach klientów z tego rynku. Odpowiednie zdefiniowanie grup docelowych oraz ich cech charakterystycznych pozwoli na przygotowanie oferty w sposób bardziej trafny i precyzyjny – powiedział Krzysztof Kobus, prezes zarządu Sweet Sit Sp. z o.o. (Gala Collezione).