Kiedy i jak rozpoczęła się Pana przygoda z firmą Kessel?

Pierwsze szlify w branży zdobywałem w sieci hurtowni Interam. Moim kolejnym przystankiem była firma Ferroli. Później, przez 16 lat pracowałem w Zehnder Polska Sp. z o.o. - od momentu jej założenia do lata 2018. W październiku tego samego roku do pracy w firmie Kessel zaprosił mnie prezes Aleksander Kessel. O moim zatrudnieniu zdecydowało doświadczenie na stanowisku dyrektora generalnego. Moje kompetencje obejmowały zarówno całościowe zarządzanie spółką, jak i rozwój sektorów handlu oraz technologii produktów. Ze względu na układ strukturalny w Polsce, w nowym miejscu pracy podlega mi także zakład produkcyjny, aczkolwiek mamy w Biskupicach profesjonalnie funkcjonujący zespół odpowiedzialny za produkcję z doświadczonym kierownikiem Rafałem Malickim na czele. W związku z tym moja rola w tej komórce jest ograniczona.

Jerzy Stosiek, dyrektor zarządzający firmą KESSEL fot. Kessel Sp. z o.o

Znajomość branży inżynierii sanitarnej (HVAC) z pewnością pomogła Panu w odpowiednim zarządzaniu firmą.

Branża HVAC w ostatnich latach przechodzi silną transformację. Digitalizacja wkracza we wszystkie aspekty funkcjonowania firm, mimo to nadal kontakty osobiste stanowią bardzo istotny czynnik silnego rozwoju relacji między firmami. Znam większość osób w naszej sieci dystrybucji, wielu projektantów i instalatorów. Często jestem obecny na wystąpieniach targowych, by nie ominęły mnie ważne zmiany i to, co nazywam ‘pulsem branży’. W chwili obecnej staramy się wzmocnić nasze relacje z wykonawcami. Asortyment jakim dysponujemy wymaga silnej promocji wśród instalatorów, gdyż to ich decyzje są kluczowe dla pozycjonowania firmy na rynku. Polityka handlowa nie wymagała zmiany tylko wzmocnienia przekazu. Nasza strategia trójstopniowości jest dopracowana, wszyscy uczestnicy łańcucha dostaw naszych towarów mają swą istotną rolę. Zadaniem naszego zespołu jest stałe podnoszenie jakości obsługi, dlatego nieodzowne jest zgłębianie potrzeb naszych klientów i identyfikowanie metod współpracy z kluczowymi decydentami. Jestem przekonany, że dwudziestopięcioletnie doświadczenie wydatnie pomaga mi w kierowaniu firmą w naszej specyficznej branży!

Pandemia, a co za tym idzie - związany z nią zastój gospodarczy wpływa na funkcjonowanie firm. Jak z panującym wokół kryzysem poradziła sobie marka Kessel?

Kessel wywodzi się z Bawarii, tam mamy centralę i główny zakład produkcyjny. W ostatnich dziesięcioleciach produkowanie w Niemczech już relatywnie nie jest tak jednoznacznym wskaźnikiem jakości, jak niegdyś, bo wysoka jakość jest dążeniem wszystkich krajów wspólnoty europejskiej. W obecnych czasach to właśnie ten symbol definiuje naszą sytuację. Jesteśmy w bardzo małym stopniu zależni od dostawców z krytycznych obszarów, bardzo duży procent naszych wyrobów powstaje z komponentów własnych, dlatego zarówno zakład w Lenting, jak i nasz polski zakład w Biskupicach Podgórnych koło Wrocławia, ani na moment nie przerwały produkcji. Po analizie bilansu sprzedaży z kwietnia można śmiało stwierdzić, że nasze wyniki wzrosły o kilka procent w porównaniu z ubiegłym rokiem.

Wychodzę z założenia, że firma to ludzie. Dobry zespół stanowi o sukcesach firmy na rynku. Struktury operacyjne z dyrektorem handlowym - Rafałem Jankowskim oraz kierownikiem sprzedaży krajowej - Marcinem Mazurkiewiczem dobrze zaadoptowały się do nowej rzeczywistości.Jerzy Stosiek, dyrektor zarządzający firmą KESSEL fot. Kessel Sp. z o.o Nasi handlowcy i część administracji, pracując w trybie pracy zdalnej wygenerowali rekordową ilość opracowań technicznych i ofert, które stanowią bardzo dobrą bazę do budowania sprzedaży w sezonie. Stale rozwijamy nasze moce produkcyjne w Polsce i dzięki temu, w ocenie firm budowlanych i wykonawców, mamy wyśmienitą dostępność produktów wykonywanych u nas lokalnie. Także te importowane są dostępne w rekordowo krótkich terminach, dzięki stałym dostawom z Niemiec. W tym duchu wkraczamy w czas odmrażania gospodarki – chcemy nadal bardzo precyzyjnie reagować na potrzeby naszych klientów.

Zwiększenie zysków w czasie kryzysu jest ogromnym sukcesem. Nie byłoby go bez nowoczesnego systemu sprzedaży.

Dokładnie. Kessel posiada bardzo szeroki asortyment, od wpustów łazienkowych, przez urządzenia przeciwzalewowe, pompownie aż po separatory tłuszczu. Każdą grupę produktów charakteryzuje wysoki poziom zaawansowania technicznego. Dlatego nieodzowna jest właściwa asysta techniczna wobec instalatorów, projektantów i partnerów handlowych. Nasz zespół to profesjonaliści o wysokim stopniu przygotowania technicznego i uważamy, że rozwijanie wiedzy naszych klientów i wsparcie jest bardzo istotne. Stale digitalizujemy nasze struktury, przyłączamy kolejnych partnerów do naszego systemu informatycznego przez kanały EDI i optymalizujemy przekaz na temat produktów, z silnym naciskiem na transmisję wiedzy produktowej przez PIM oraz projektowanie za pomocą modeli relatywnych BIM. Czeka nas modernizacja strony internetowej, na której pokażemy nowe konfiguratory produktów i wdrażamy wiele udogodnień dla klientów szukających informacji o produktach. Pandemia nauczyła nas także nowych sposobów prowadzenia szkoleń. Nasze webinary cieszą się dużą popularnością.

Kto jest najczęstszym klientem firmy Kessel? Inwestorzy czy klienci indywidualni?

Podział klientów jest w tej chwili symetryczny. Paleta produktów jest bardzo rozłożysta, dla przykładu wpusty: od dekoracyjnych, łazienkowych, po stricte techniczne wpusty obiektowe. Inny przykład: pompy – od małych układów do domków jednorodzinnych, po duże przepompownie obiektowe. Kluczowe jest zrozumienie równowagi między potrzebami technicznymi i zaufaniem do konkretnej marki. Kessel jest faktycznym liderem branży odwodnieniowej. Kilka dziesięcioleci doświadczenia, stałe wdrażanie innowacji, będących inspiracją dla wielu młodszych firm działających na rynku, zobowiązuje do utrzymania wysokiego poziomu. Obie grupy klientów z Pana pytania cechuje jedna potrzeba – gwarancja odpowiedniej jakości produktu. Produkt złej klasy w branży odwodnieniowej może spowodować wiele szkód. Klienci rozumieją, że to krytyczny obszar technicznego funkcjonowania obiektów.

Marka Kessel stała się niemal synonim wpustów łazienkowych i odpływów liniowych, jednak równie ważny dla Pana firmy jest rozwój produktów technicznych. Mógłby Pan powiedzieć o nich trochę więcej?

Strategia firmy ma w tym momencie dwie silne inklinacje: utrzymanie pozycji lidera w segmencie wpustów i wzmocnienie obecności na rynku pompowni i pozostałych urządzeń technicznych. Nasz stale rozwijający się asortyment pomp to aktualnie: przepompownie do domów jedno i wielorodzinnych, od małych urządzeń pod posadzkowych po wielkie przepompownie zewnętrzne i instalacje wykonywane na zlecenia indywidualne. Stale rozwijany jest też asortyment pomp zatapialnych i wkładów technicznych do studni betonowych. Unikalnym komponentem asortymentu są przepompownie hybrydowe – to połączenie przepompowni z układem przeciwzalewowym. Przepływ swobodny jest zamykany, gdy pojawia się cofka, a pompy przetłaczają ścieki do kolektora lub zbiornika, co pozwala na dalsza eksploatację obiektu. Bardzo silnie rozwijają się także nasze separatory tłuszczu i innych substancji. Zaostrzone normy dają silny impuls do rozszerzenia zakresu stosowania tych urządzeń, dlatego mamy tu szereg rozwiązań standardowych i specjalnych.

Czy firma przygotowuje nowości, które zaskoczą konkurencję oraz inwestorów?

Każdy rok jest pełen nowości produktowych. W zeszłym roku było ich 10. W tym roku mamy 5 nowych produktów, zarówno w zakresie wpustów, przepompowni jak i separatorów. Jedną z ciekawszych gałęzi produktowych są nasze wpusty obiektowe z materiału Ecoguss. To specyficzne tworzywo o niskiej wadze i właściwościach bliskich żeliwu jest szeroko stosowane w projektach. Niezwykle istotny jest fakt, że ten zabieg zyskał akceptację wykonawców. W obrocie materiałowym podkreślana jest zaleta w postaci niskiej masy produktu.

Jakie było do tej pory dla Pana największe wyzwanie w karierze dyrektora zarządzającego marką Kessel?

Jest kilka takich obszarów, ale istotna jest wiedza na temat parametrów funkcjonowania firmy. Myślę więc, że wdrożenie wydajnego systemu kontrolingu było tym wyzwaniem. Proszę jednak nie myśleć, że to wiedza zarządcza była moim celem. Wręcz przeciwnie – priorytetem była pełna informacja na temat istotnych parametrów handlowych wobec współpracowników. Każdy handlowiec otrzymuje pakiet informacji na temat swoich klientów, wejścia zamówień, obrotów. To bardzo istotny element naszej pracy, analityka pozwala na właściwe układanie priorytetów. Analityka to także system CRM. Nadal jest wiele do zrobienia, ale moi współpracownicy wykonali ogromną pracę w tej dziedzinie i system ten stał się rzeczywistą szyną informacyjną w firmie. W trakcie niecałych dwóch lat pracy w Kessel było też kilka dużych zmian centralnych, ze zmianą identyfikacji korporacyjnej włącznie.

A gdybyśmy mieli wybiec nieco ku przyszłości. Jak będzie wyglądała firma Kessel za kilka lat?

Koncern wkracza w bardzo ciekawy moment swej historii. W całej strukturze najmocniej rozwija się eksport. Nasz polski oddział rośnie rokrocznie o kilkanaście procent, stale rozbudowywane są moce produkcyjne zakładu, struktura handlowa i serwis. Jesteśmy lokalnie przedsiębiorstwem kompletnym, w naszych strukturach wstępuje nawet własny dział rozwoju produktów. Jestem pewien, że za kilka lat Kessel będzie dobrze dopasowany do lokalnych uwarunkowań tak dynamicznych rynków, jak Polska. I jestem przekonany że będzie liderem digitalizacji swego sektora, zarówno w ujęciu dystrybucji towarów jak i poziomu technologicznego swych produktów.

Dyrektor zarządzający firmą KESSEL, Jerzy Stosiek wraz z córką fot. archiwum prywatne KILKA PYTAŃ NA LUZIE Znak zodiaku: Bliźnięta Ulubiony kolor: Zielony Ulubiony napój: Piwa z lokalnych browarów Ulubione danie: Szeroki wachlarz dań z kuchni włoskiej Ulubiony aktor: Tomasz Kot Ulubiona aktorka: Anna Dereszowska Ulubiony film: Braveheart Ulubiona muzyka: Deep Purple Rzeczy, które lubię: Czas spędzany z rodziną Rzeczy, których nie lubię: Polityka Gdybym nie był dyrektorem zarządzającym w firmie KESSEL, to... Podróżowałbym...

Jerzy Stosiek wraz z synem realizujący swoją rajdową pasję.